1.Come si declina operativamente il ruolo di Global Markets Leader Insurance in una strategia commerciale internazionale come quella di OCTO?
Il mio ruolo è focalizzato sull’espansione commerciale di OCTO in tutte le aree geografiche in cui la telematica rappresenta un’opportunità di sviluppo, con particolare attenzione ai mercati emergenti e meno maturi. L’obiettivo principale è esportare la nostra proposizione di valore, mantenendo l’identità tecnologica e di servizio di OCTO, ma al tempo stesso, adattandola al contesto specifico del paese in cui operiamo. Praticamente, questo si traduce in una serie di attività molto eterogenee: dalla partecipazione diretta a trattative commerciali in mercati complessi come il continente Latino Americano, l’Asia Pacific e il Middle East, alla costruzione di partnership locali, fino alla strutturazione di offerte personalizzate che tengano conto di aspetti normativi, culturali e operativi diversi. La sfida più interessante è proprio questa: tradurre una strategia globale in azioni locali, mantenendo coerenza ma con la giusta flessibilità.
In ogni nuova country, è fondamentale comprendere come evolve il settore dell’insurtech e della mobilità, e quali sono le tendenze, i player chiave, e quali modelli di business sono già consolidati. In alcuni paesi, ad esempio, la domanda si concentra su soluzioni di usage-based insurance o sulla riduzione dei sinistri su altri invece la customer engagement è preponderante. Il mio ruolo è proprio quello di intercettare queste dinamiche e farle dialogare con ciò che OCTO può offrire.
2. Quali sono le leve strategiche che utilizzi per sviluppare nuovi mercati e rafforzare le relazioni commerciali con i clienti?
Il primo passo è la conoscenza del contesto locale: non possiamo applicare un approccio commerciale standardizzato. Serve analisi, ascolto e la capacità di interpretare correttamente le priorità e pain points del cliente, che variano enormemente da paese a paese. In alcune aree, ad esempio, il tema della prevenzione dei furti e della localizzazione dei veicoli è centrale. In altri, invece, prioritaria è l’adozione di un modello di risk pricing predittivo in altri ancora l’engagement della customer base.
Un’altra leva fondamentale è la credibilità del brand OCTO: la nostra capacità tecnologica, la solidità infrastrutturale e l’esperienza in settori regolati come quello assicurativo ci permettono di entrare in conversazioni strategiche anche con grandi attori, sin dalle fasi iniziali. Ma la tecnologia da sola non basta: per costruire un rapporto solido e duraturo con i clienti, puntiamo su un approccio consulenziale. Lavoriamo fianco a fianco per disegnare soluzioni su misura, spesso integrando i nostri servizi con i loro sistemi legacy o sviluppando interfacce personalizzate. Infine, non sottovaluto mai l’importanza delle relazioni personali e della presenza sul campo. In molte culture, la dimensione relazionale continua a rivestire un ruolo centrale nel processo decisionale. La presenza concreta, la costruzione di un rapporto di fiducia e il rispetto degli impegni assunti possono incidere quanto – e talvolta più – delle caratteristiche del prodotto stesso.
3. In che modo OCTO adatta il proprio approccio commerciale alle esigenze dei diversi mercati globali?
Credo che l’adattabilità sia una delle qualità che rendono OCTO competitiva a livello internazionale. Non ci limitiamo a replicare un modello, ma cerchiamo ogni volta la chiave giusta per entrare nel mercato. Questo significa adattare l’offerta commerciale sia in termini di proposizione sia di modello contrattuale, lavorando su business case sostenibili e coerenti con le aspettative locali. Ad esempio, in alcuni mercati è preferibile un modello per activation, mentre in altri è più efficace una logica a progetto o a canone mensile. In certi paesi il go-to-market passa per partnership con operatori telco o aggregatori, in altri è più strategico il contatto diretto con le compagnie assicurative o le istituzioni pubbliche. Altro elemento distintivo è la modularità della nostra piattaforma: possiamo attivare use case molto eterogenei – dallo scoring comportamentale alla gestione dei sinistri, fino alla mobilità condivisa – selezionando di volta in volta le funzionalità più pertinenti per ciascun cliente. Questo approccio ci permette di rispondere a esigenze differenti, mantenendo coerenza con la nostra identità.
Credo che questa capacità di ascoltare, comprendere e adattare ci permetta non solo di entrare in nuovi mercati, ma soprattutto di rimanerci nel tempo, costruendo relazioni solide e generando valore nel lungo periodo.